ロンドにとって、レヴ・アドバイザリーは財務の実務担当です

同級生6人が結成した美容室。120点の滑り出しの5年後に

どのような事業をされているのかお聞かせください

ロンドは、2013年に創業して現在10年目の美容室グループです。関東圏は直営店で、地方都市はフランチャイズ店で展開しており、国内54店舗、海外6店舗になります。
同じ専門学校の同級生が将来一緒にお店を出そうと約束して、10年後に6人の共同代表で始めたという点が、かなりレアな会社だと思います。18歳の時にロンドという名前が決まって、そこから構想10年ですね。最初に5か年計画を作り、それに基づいて成長を図っていました。出店数、従業員数、その実績だけで言うと120点。

出店計画も思い描いた通りなのですね

もう完全に。けれど、5か年計画の先が不透明だったんです。それが2018年のタイミング。これからスケールしていこうという時に、このままで本当に成長戦略が図れるのかという漠然とした不安がありました。具体的に何かあったわけではないのですが、自分と会社が本当に対になって成長できているのか、転ばぬ先の杖が必要なんじゃないかという感覚がありました。そんな時に、ドンピシャのタイミングで、レヴ・アドバイザリーの湯田平さんにお会いした感じです。

倍の資金調達を達成。テクニックを見せつけられた

どのように見つけてくださったのでしょうか

レヴ・アドバイザリーの湯田平さんとは、3期目の頃に知人を介してスポーツ観戦で出会っていたのですが、その時は事業規模も小さいし財務に対する危機意識もありませんでした。少し間が空いて、またスポーツ観戦で再会したのが2018年でした。そこで、ちょっと不安があるんですけど、と相談させていただきました。

依頼を決めた理由は何ですか

二つあります。
一つは、決算書を見ていただいて借り入れできる金額を聞いたところ、「どこの銀行でいくら、一か月後には調達ほぼ確定できそうです」という返答があったこと。会計事務所に言われていた数字は2,000〜3,000万円なのに、一か月後には倍の資金調達ができてるんで。マジか！凄いなと。
二つ目は、銀行との面談に対する姿勢、交渉のコツがめちゃくちゃ勉強になったからです。それまでは、貸していただいてありがとうございますという感覚。それが、会社のスコアがよければ強気で交渉していいんだ、に変わった。そのテクニックを見せつけられたというか。

銀行との付き合い方なんて誰も教えてくれない

それまでに財務の相談相手はいらしたのですか

一人でやっていました。けれど、結果を見れば銀行に踊らされていました。融資の申し込みに行くと、当たり前のように「今回は保証協会枠を使えますね」と言われ、よくわかんないけど「あ、わかりました」と言っちゃう。ありがたいと。銀行さんもそこまで細かい説明をしないんです。保証協会の枠を使うと自然上限が決まってしまうから、成長スピードに合わない。保証協会枠以上を借りたいなら付けないでくれと交渉をかけないといけない。交渉すると、意外といける。そういうこと、誰も教えてくれないですよね。

今、FCオーナーからの相談を僕が受けているんですけど、ほぼ100％「銀行から保証協会枠でと言われました」と来ます。うちのFCオーナーは、何も知らずにスタートを切った僕と違い、最初の段階からどうしたらいいかわかるので強い。僕は創業5年目で湯田平さんに依頼したわけですが、そこら辺で危ない目に遭った。ギリギリのタイミングだったなと思います。

銀行戦略を実行し、成長速度アップにつなげる

弊社の財務支援で、何が一番有効でしたか

やっぱりどのように銀行と付き合うかという戦略を示し、つないでくれたことですね。ほとんどの経営者は、最初にメインバンクを決めたら資金調達もそこが中心になる。ひいては成長戦略もメインバンク次第になる。じゃあ他の銀行と付き合おうと考えても、どの銀行、どの支店がいいかがわからない。一度ハズレの銀行を引くと、無理だなという判断になる。

まず教えていただいたのは、人が重要だということ。経営者同士だと、やっぱり「あの銀行はお金が借りやすい」という話になりがちなんですよね。でも、そうじゃない。大事なのは担当が誰か、支店長が誰かなんだと。経営者の誰も知らない情報なので、すごく勉強になります。

湯田平さんは、すごく担当者ベースで人を見ていると思います。銀行との面談の帰り道、「あの年齢で支店長ならできる人なので、ある程度交渉できる」といつも担当者について話すんです。そうかこの人なら交渉していいんだ、まだ交渉できる限界ラインじゃないんだな、ということが自力ではわからないですよ。そういうアドバイスはすごく大きいです。

離職が多い美容師業界。フランチャイズで独立を支援し業界一位を目指す

今、フランチャイズ店が増えているところですね

創業時から、業界年商第一位、全国300店舗以上という目標を掲げているのですが、直営店ですべて運営するのはマネジメント上無理だと思っていました。だから、関東圏以外はフランチャイズ展開する計画でした。
この考えの根底には、美容室業界の離職の多さもあります。どうしても、美容師は独立していく人が多いんです。各店では離職を止めようとする働きかけがあるんですが、それは無理だろうと思っていた。それに、やっぱり優秀な人ほど独立志向が強いんですよね。だったら、独立してもロンドのフランチャイズを選んでもらえるように環境を整えれば、優秀な人材が集まるんじゃないかと。独立願望のある人の積極採用もしています。

それでも自身の看板を選ぶという方は少ないのですか

今のところないです。というのも、ロイヤリティを上回るメリットがあるから。フランチャイズ店の成長戦略も本部が一緒に練るんです。先ほど資金調達の話でも出ましたが、直営店が10年かけて得た経験を生かせるので、僕らよりもなお早い成長戦略を図れるんですよね。名古屋のある店舗は、6年で11店舗に拡大しました。
一店舗の出店に2,000〜3,000万円かかるので、成長戦略・資金調達なくしてこれは実現しません。
28歳社員の平均年収は1,000万円。オーナーはもっとちゃんと利益を取れています。これは「美容師ってそんなに儲かるの！？」という話ではなく、ロンドが超特殊。この収入は業界トップじゃないでしょうか。

成長こそ正義。そのための財務

斉藤様にとって財務とはどういう位置づけでしょうか

基本的に、どの会社にも必要だと思う。財務は会社においては攻めの部分が強い。
経営者は意外とわかってないんです。だから、経営者が集まれば節税の話。とにかく節税というカルチャーを大事にしているんですね。でも、節税するということは利益率を下げることだし、キャッシュを減らすことになる。経営者の懐を肥やすことはできても、銀行からのスコアを取りにくいから資金調達しにくくなるんですよね。

成長を図る会社には必要だと

そもそも成長したいと思うことは大前提なのに、その場に留まろうとする経営者が多いと思います。従業員を一人でも雇った以上、従業員が成長するためには経営者として必ず会社を成長させないといけない。現状維持は衰退、成長こそ正義なんだと経営者自身が気づけるかどうかだと思います。

レヴ・アドバイザリーの実務に信を置いている

今後、レヴ・アドバイザリーに期待することはございますか

変わらずですね。うちはどこまでも成長を取っていきたいので、まだまだ出店を辞める予定がありませんから。店舗が増えれば取引額も増え、銀行も増えていくだろうし。この銀行とのやりとりをまとめてワンストップにしてもらえるのも助かっています。

ありがとうございます

実は僕、コンサルって言葉が嫌いなんです。何もしないし、何にもならないと思っていて。経営コンサルの方にお会いしても、湯田平さんに初めて会った時のような「凄い！」という感覚になったことが一度もない。

レヴ・アドバイザリーがやっていることって、実務じゃないですか。「決算書を作ります、はい銀行行ってきてください」とアドバイスだけするコンサルとは、全然違うなと思っています。

ご協力ありがとうございました！